一、 源 起　

　　未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務(wù)之爭。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營銷模式。安利的成功得益于親情服務(wù)的有效傳播，在上海就有數(shù)十

　　健康品聯(lián)誼中心以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級服務(wù)，建立一對一的營銷模式，將真誠、友善回饋消費者，把聯(lián)誼中心建成一個集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學(xué)的使用習(xí)慣為宗旨，開辟一個傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。它將以專業(yè)的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能以及溫馨的服務(wù)環(huán)境感動消費者，產(chǎn)生購買行為，提高品牌銷售量，樹立口碑效益，提升品牌的綜合競爭力。健康品聯(lián)誼中心，也是培養(yǎng)固定消費者，借人際傳播消費的一種重要手段。一句話，親情化營銷、專業(yè)的服務(wù)營銷更能打動中國消費者。

　　二、 模式構(gòu)造　

　　聯(lián)誼中心是總部或分公司設(shè)置的一種專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)。健康品聯(lián)誼中心設(shè)三大部門：信息部門、培訓(xùn)部門及促銷部門。各部門設(shè)專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請聯(lián)誼中心主管審閱。俱樂部設(shè)常務(wù)主管一名，負責(zé)分公司聯(lián)誼中心的日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。聯(lián)誼中心可定期出“健康快訊”，在產(chǎn)品機理知識、企業(yè)文化、服務(wù)要求、新聞宣傳等方面對各部門予以培訓(xùn)指導(dǎo)。中心主管必須下親臨會場，現(xiàn)場“蹲點”監(jiān)督指導(dǎo)�？偛炕蚋鞣止�司營銷部設(shè)聯(lián)誼中心分部，設(shè)副主管-名，統(tǒng)管當(dāng)?shù)芈?lián)誼中心各項事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓(xùn)，并實行分組管理。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。中心人員根據(jù)會務(wù)大小決定，根據(jù)工作強度與廣度決定�！　　�

　　信息組：主要負責(zé)顧客資料收集整理，歸納并聯(lián)絡(luò)，將潛在顧客邀約到會務(wù)現(xiàn)場，并對顧客進行信息跟蹤，及時反饋消費者服用效果。

　　企劃組：主要負責(zé)各項活動的規(guī)劃，會場的設(shè)計布置，宣傳資料的策劃，以及各項事件行銷活動的策劃等。

　　培訓(xùn)組；主要負責(zé)對消費者進行產(chǎn)品知識講解，將產(chǎn)品機理、概念、使用方法等與消費者密切相關(guān)的信息進行具有鼓動性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動性、親和力強。

　　促銷組：主要負責(zé)會務(wù)現(xiàn)場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優(yōu)惠促銷等，同時還要對訂購產(chǎn)品的消費者進行送貨服務(wù)�！�

　　綜合組則包括行政事務(wù)安排，消費者回訪、咨詢電話接洽及聯(lián)誼會聯(lián)系等。

　　另外，聯(lián)誼中心將責(zé)任落實到人頭，施行科學(xué)化管理及考核辦法，配以相應(yīng)之獎懲措施，激發(fā)員工的積極性與主動性，發(fā)揮最大潛力。如可以經(jīng)常舉辦內(nèi)部業(yè)務(wù)技能評比，優(yōu)者存，劣者汰。

　　三、 項目規(guī)劃

　　健康品聯(lián)誼中心具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學(xué)顧問、上門服務(wù)、健康講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務(wù)項目。產(chǎn)品營銷是指顧客通過現(xiàn)場了解，當(dāng)即決定購買后產(chǎn)生的服務(wù)模式。健康咨詢是指會員可以定期接受健康咨詢服務(wù)，主要通過自定媒體傳播。

　　專職醫(yī)學(xué)顧問是當(dāng)顧客成為特定星級會員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問式服務(wù)，隨時接受客戶健康咨詢。

　　上門服務(wù)是指凡顧客需要，只要打個電話，俱樂部則在指定的時間內(nèi)派專人為其提供所需之服務(wù)，如健康或產(chǎn)品知識講座、貨物需求、家庭健康護理等。

　　健康講座是指定期舉辦集體健康知識解答或傳授，會員可以得到健康常識的指導(dǎo)。聯(lián)誼中心每月至少開一次講座會，邀請會員、友好人士、新客戶參加，對產(chǎn)品機理、健康護理要求等逐一講解，也包括新產(chǎn)品的推廣講座。

　　聯(lián)誼活動。聯(lián)誼中心定期在節(jié)慶日、或周末，舉辦卡拉 OK友誼賽、有獎游戲等，其中可以巧妙地穿插企業(yè)及產(chǎn)品知識介紹，將產(chǎn)品宣傳溶入生動活潑的聯(lián)誼活動中，走近消費者、解消費者、交流經(jīng)驗等生日沙龍，則一般是會員生日或其子女生日，公司舉辦的包括生日聚會、生日點歌等活動。

　　四、 會務(wù)組建

　　1. 與當(dāng)?shù)毓ど绦姓�管理部門、健康保健協(xié)會等相關(guān)機構(gòu)取得聯(lián)系，取得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動手續(xù)。　　　

　　2．人員培訓(xùn)。一般由專人主持培訓(xùn)，邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行指導(dǎo)培訓(xùn)。培訓(xùn)時間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)，集中培訓(xùn)一般是半個月，季度培訓(xùn)可以安排在每季度結(jié)束前兩天。根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果，根據(jù)各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進行特別訓(xùn)練或個別指導(dǎo)，時間為一星期�？己撕细窈�，按工作內(nèi)容分工，進行試用，如試用合格，則繼續(xù)聘用。

　　3．場所選擇。一般聯(lián)誼中心地址選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費群體為目標(biāo)人群。聯(lián)誼中心可單設(shè)，也可和當(dāng)?shù)貭I銷部一同辦公，連成一體。如果條件容許，最好連在一起，更利于工作�！�

　　4．會場設(shè)施。一方面準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機理圖解，消費者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會的形式布置會議桌椅，集中擺放。還要有演講臺、音響話筒，這是活動中心的核心所在。

　　　　5．環(huán)境布置。搞好裝修，特別具備健康色彩，將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。建立健康樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽、消費者反饋、活動預(yù)告等予以宣傳報道。　　

　　五、 傳播途徑　

　　在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導(dǎo)進入會場，真切感受健康理念�！�

　　1.征集信息。可以舉辦新產(chǎn)品宣傳活動，前期進行精心策劃，將產(chǎn)品知名度提升，同時建立神秘感，讓消費者有一定的認知度。接著可以舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費獲得產(chǎn)品，以次吸引潛在消費者。報紙、電臺廣告要注重神秘性，增強好奇心，采用密集性廣告啟動。

　　2.DM普投，設(shè)計了16開彩頁，將聯(lián)誼中心宗旨理念、口號、服務(wù)職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心�！　�

　　3．在聯(lián)誼中心現(xiàn)場張貼 POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實處�！�

　　4．推出不同檔次的健康服務(wù)卡：　

　　A.信息反饋卡，消費者每買一合產(chǎn)品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費健康服務(wù)一次。　

　　B．金卡、銀卡、銅卡是聯(lián)誼中心會員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務(wù)等級，持卡人可享受卡上注明之免費服務(wù)項目。

　　　　為迅速建立知曉度，擴大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進行促銷，造成口碑效益�！　　�

　　六、 實施要點　

　　聯(lián)誼中心活動可以豐富多彩，追求生動性與趣味性的完美組合，灌輸親情化服務(wù)理念。

　　營銷活動按不同的規(guī)則劃分，可有社會活動，聯(lián)誼活動，生日聚會及據(jù)企劃要求開展的活動，如“金領(lǐng)健康、白領(lǐng)健康”獎項服務(wù)。小活動可經(jīng)常性舉辦，大的活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，由企劃組精心統(tǒng)一操作.將每次活動現(xiàn)場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心“影集庫”，消費者“信息反饋”等。從前期到后期，不斷總結(jié)，并前后對比，增強產(chǎn)品效果說服力；而專題則可以到其它各地經(jīng)銷商處播放，增加其經(jīng)銷信心，營造消費氣氛，鼓舞信心.　　　

　　七、 總結(jié)完善　

　　健康品聯(lián)誼中心作為現(xiàn)代服務(wù)營銷根本，為產(chǎn)品贏得了信賴，贏得了消費者，贏得了市場。但這一切并非傳統(tǒng)的營銷經(jīng)驗可參照，因此需要經(jīng)�？偨Y(jié)、反省，揚長避短。如每月可以舉辦月會，將重要問題重點討論，各分公司聯(lián)誼中心要交流彼此經(jīng)驗。同時，根據(jù)季節(jié)或特定時期，調(diào)整營銷傳播策略，改善中心機制，使活動開展得更加完善�！�